Empiezo este post en la confianza de conseguir explicar la naturaleza del titular. Para empezar, voy a apoyarme en el diccionario de la R.A.E para conocer qué es un directivo:
DIRECTIVO:
“Que tiene facultad o virtud de dirigir”
Bien, con esta definición no nos queda más remedio que conocer qué es dirigir para la R.A.E:
DIRIGIR:
- «tr. Guiar, mostrando o dando las señas de un camino.
- tr.Encaminar la intención y las operaciones a determinado fin.
- tr.Gobernar, regir, dar reglas para el manejo de una dependencia, empresa o pretensión.
- tr.Aconsejar y gobernar la conciencia de alguien.
- tr.Orientar, guiar, aconsejar a quien realiza un trabajo”
Hay otras cinco acepciones más, sin embargo, creo que son suficientes…
¡Todas las anteriores hablan de actuar sobre personas!
Después de esto y poniéndonos en un contexto como el actual, en el que las organizaciones están automatizando con tecnología todas las actuaciones de reporting, y que a nivel de actuación comercial se están siguiendo procesos de sistematización…
…. ¿Cuál va a ser el diferencial del directivo excelente?.
No tengo la menor duda, la gestión de las personas enfocadas a conseguir resultados excepcionales.
El escenario que se le presentará al nuevo directivo de banca es el siguiente:
- Tendrá un cuadro integral de los resultados de los equipos que dirija. Aquellos directivos expertos en Excel y cuya cualidad sea la de generar información restringida a sus conocimientos en aplicaciones , perderán su ventaja competitiva.
- El conocimiento técnico de los productos disminuirá en importancia. El consumidor, ya sea empresa o particular tendrá tanto o más conocimiento de productos, ya que los productos son más sencillos y el “co-conocimiento” generado por las nuevas plataformas de comunicación, hacen que el directivo experto en productos no aporta valor.
- Los procesos de venta y asesoramiento estarán ordenados metódicamente. Las personas que trabajen en el entorno financiero lo harán bajo un sistema de retroalimentación a sistemas, para conocer las necesidades de los clientes. Así la ventaja competitiva del directivo enfocado a procesos, se habrá esfumado…
- Traspaso de las gestiones administrativas a externos / on line.
- Aumentará el número de personas a su cargo. Con motivo de los cuatro puntos anteriores, mejora tecnológica, mejora en procesos comerciales, facilidad de los productos y externalización de operaciones administrativas; un directivo que a día de hoy esté encargado de 7 personas comerciales, pasará a gestionar un grupo de ejecutivos comerciales que multiplicarán por dos o por tres el grupo actual.
Hagamos números… Una Hipótesis…
Si a día de hoy suponemos que una organización con clientela empresarial para gestionar 150.000 clientes, necesita 500 ejecutivos comerciales y 200 administrativos, se cuentan alrededor de 55 Directivos intermedios.
En un modelo agresivo, el escenario para esos mismos 150.000 clientes podría ser de 375 ejecutivos comerciales (400 clientes por ejecutivo) y 0 administrativos (gestiones on-line). Para esos 375 ejecutivos y con un grupo de trabajo de 20 ejecutivos por Directivo, se van a necesitar 19 Directivos intermedios. Hay una destrucción de 36 puestos de Dirección.
Sólo sobrevivirán aquellos que consigan que sus 20 ejecutivos de cuentas sean más productivos, y hay estudios que nos indican que las personas más productivas son aquellas que se encuentran más satisfechas con su empresa.
¿No os suena que las personas no se van de sus empresas sino de su jefe inmediato?. La respuesta ya la tenéis en vuestras cabezas.
En la próxima semana daré mi visión sobre qué ha de hacer un directivo para orientarse a las personas.
Un abrazo.
José María.
Las opiniones expresadas en este blog son de carácter personal, y no representa, en ningún modo, la opinión de la/s empresa/s a las que presto mi/s servicio/s
José María Sánchez López 